Que vous soyez consultant, coach, que vous vendiez des services à d’autres entreprises ou bien encore un logiciel, trouver des prospects sur internet n’est pas aussi simple que l’on pourrait le croire.
En effet, le cycle de vente des entreprises dans le domaine du B to B est généralement long. Vous devez donc réfléchir votre stratégie en marketing digital en conséquence.
Pour cela, l’inbound marketing est une solution très efficace pour les marchés dont le cycle de vente est long. Mais comment mettre en place une telle stratégie pour votre entreprise ? C’est ce que nous allons voir maintenant :
Première étape : générer du trafic
La première étape d’une stratégie inbound marketing consiste à générer du trafic sur votre site internet et vos contenus.
Pour cela, plusieurs solutions s’offrent à vous : la création de contenu jumelée avec une stratégie SEO, animer une communauté sur les réseaux sociaux ou faire de la publicité en promouvant vos contenus plutôt que vos offres en sont les principales.
En inbound marketing, on cherche avant tout à attirer du trafic en répondant aux interrogations des prospects grâce à une stratégie de contenu pertinente. La façon dont le contenu est ensuite mis en visibilité peut varier.
Deuxième étape : qualifier votre trafic en leads
La seconde étape consiste à qualifier vos visiteurs en leads. En effet, faire venir du monde sur son site web et ses contenus nécessite beaucoup de travail et de ressources.
Pourtant, en moyenne, 96% des visiteurs d’un site web ne sont pas là pour acheter. Il est donc nécessaire de récupérer certaines informations personnelles d’un maximum de visiteurs afin de les qualifier en leads et de pouvoir entretenir « une relation » à long terme avec eux.
Pour cela, la meilleure stratégie consiste à utiliser des lead magnets, des contenus premiums que vous échanger contre des informations personnelles.
Troisième étape : faire avancer vos leads dans votre parcours d’achat
La troisième étape d’une stratégie inbound marketing consiste à nourrir vos leads en contenus pertinents afin de les aider à avancer dans leur réflexion. Pour cela, vous devez proposer le bon contenu au bon moment en fonction des intérêts du prospect mais également d’où il se situe dans votre tunnel de conversion.
Il est conseillé d’utiliser un logiciel de marketing automation pour cette étape. Vous pourrez ainsi déclencher automatiquement des scénarios en fonction des interactions de vos leads avec vos contenus.
Quatrième étape : transformer vos clients en ambassadeurs
Il est bien plus difficile de trouver de nouveaux clients plutôt que de fidéliser et augmenter en valeur ceux que vous avez déjà.
C’est pourquoi, même quand vous avez réussi à transformer un prospect de client, vous devez continuer à leur apporter du contenu utile (comme des guides, des tutoriels, des fiches pratiques…) afin de leur apporter une totale satisfaction client.
Par ailleurs, vous pouvez également recommencer le processus pour vos autres produits et/ou services afin de les faire monter en valeur.
Pour toutes ces raisons, l’inbound marketing est certainement la stratégie la plus efficace pour les entreprises du domaine B to B.
Et vous, comment faites-vous pour générer des leads sur internet ?